2018.01.10インタビュー

「民泊成功の鍵はデータと無人化」株式会社VSbias・留田紫雲氏

これまで民泊関連事業者に向けた宿泊管理ツール「baberu」の提供やビッグデータを活用した運用トータルサポートサービス「エアリノベ」、民泊情報サイト「民泊総合研究所」、無人型宿泊施設「Commune」など、テクノロジーと民泊を掛け合わせた利便性の高いサービスを提供してきた株式会社VSbias。現在はメタップスグループとして事業を展開する同社代表取締役社長の留田紫雲氏に事業開始の経緯やサービス、今後の展望についてお話しを伺った。

話し手プロフィール：株式会社VSbias 代表取締役社長 留田紫雲氏

1994年兵庫県生まれ、関西学院大学国際学部卒。6歳からサッカーを始め、12歳で全米大会出場、15歳で世界大会出場。18歳で通信の営業会社、IT企業を経験したのち、Webコンサルタントとして独立。2015年の大学在学中に「株式会社VSbias」を設立し代表取締役に就任。2016年7月に株式会社メタップスに事業売却し、子会社社長となる。

インタビュー

インタビュー内容

VSbiasについて

はじめに、留田さんのご経歴を教えてください。

私は18歳でキャリアスタートし、通信の営業会社に1年間ほど在籍していました。はじめは通信の営業が中心でしたが、半年後に営業推進の部署を一から立ち上げ、そちらの仕事に移りました。営業に特化した会社では、営業ができない人はどんどん辞めてしまいます。そのような人材の流動性の激しさを解決するのに、営業を底から支えて皆が続けられる仕組みを作ろうと、営業管理や社内での営業教育を徹底して行いました。

その後IT業界を経て、個人事業主のコンサルタントとして独立しました。企業のWebサービスやWeb広告のコンサルティングをするなかで、現在の仕事につながる不動産業との出会いがありました。あるとき不動産会社からの依頼で、先方が管理する物件の集客を手伝うことになりました。しかし日本人に向けた集客は、不動産情報サイトに物件を載せて終わりになるため広がりがありませんでした。何かいいアイデアはないかと考えたとき、外国人に向けて情報発信したらいいのではと考えました。Webページ制作からWeb広告の運用まで一通り担当し、すでに日本に住んでいる外国人やこれから日本に訪れる外国人の住まいを探すお手伝いをしました。

その結果、事業としては成功しましたが、私のなかで腑に落ちない問題がありました。それは、なぜ不動産会社が外国人に紹介する物件は日本人目線では借りたくないと感じるものが多いのかということです。外国人は日本の物件についてあまり知識がなく、日本語が話せない人も多くいるため、不動産会社へ行っても貸してくれず、借りることができたとしても保証会社がつかないといったトラブルもあります。現状、日本では外国人が家を借りるハードルが高いため、問題があってもそこに決めざるをえないのです。

不動産業としては部屋が決まることはうれしいのですが、そういった経験から不動産の仲介よりは空間自体の価値が上がるように再生したいと思い、大学在学中の21歳の時に「VSbias」を創業しました。

VSbiasはどのようにサービスを展開してきたのですか？

創業当時は空間再生コンサルティングとして、あまり人気がない物件に伺い、借り手がつくようにコンサルティングをしました。外国人向けに不動産業を行った経験もあり、外国人の入居率も高く手応えを感じました。

一方、長期間住む日本人と異なり、外国人は半年から1年の中長期、または1週間ほどの短期を希望する方がたくさんいました。

当時、ちょうどairbnbに携わっている友人がいて「airbnbのユーザーは外国人が多いから、VSbiasで扱ってる物件と相性がいいのではないか」とアドバイスを受け、airbnbに物件を出し始めました。すると、どんどん入居が決まりました。そもそもairbnbに出すためにはただの賃貸ではなく、リフォームや家具などをそろえるところまで行い空間をバリューアップする必要があります。そのためリノベから運営までトータルで行った結果、10万円ほどで賃貸募集していた物件の売上が20万円ほどまで伸びました。そこで本格的に民泊を始めたのが2015年の夏明けです。

「VSbias」の社名の由来は？

VSは「闘う」バイアスは「偏見」という意味で、「偏見と闘う」会社を作ろうという思いから名づけました。弊社のロゴは脳みそに羽が生えているデザインが特徴で、これとも関連しています。私は「世界のとらえ方は、その人がどのようなフィルターで見るかによって変化する」と考えています。世界はありのまま存在するのではなく、それぞれの人が生きてきた経験や独自のフィルターをとおして世界を見ています。同じものを見ても、これは楽しいとか悲しいとか怒りとか、それぞれ違った感情が生まれます。例えば不幸なフィルターを通せば何でも不幸に見えるし、自分は運がないなとか、自分は力がないとか才能がないとか思っている人がいるとすれば、そのフィルターを変えてあげると、同じものを見ているのにまったく異なる姿になります。そういう思いから「偏見と闘う」という意味をこめた社名にしました。

メタップスグループになった経緯

2016年7月にビッグデータ解析を得意とするメタップスグループになりましたが、どのようなきっかけがあったのですか？

一番はマーケットを推進していきたいという強い気持ちからです。元々、空間再生や民泊代行から入って売上はかなり堅調に伸び、創業して3、4か月後には会社として人材採用できるまでの規模になりました。しかし、このままだとどうしても小さく終わってしまうのではないかというイメージがありました。当時は弊社と他社とのちがいも見出せておらず、特別な「勝つ」技術やブランドがあるわけでもないことに悩みました。そしてマーケットを推進していけるような力が欲しいという思いからバイアウトしました。

今も描き続けているビジョンとして「空間の価値を最大化させる」というミッションに、あえて「テクノロジー」を加えています。今まで空間の最適化は、建築士や施工会社、インテリアデザイナーが人の感覚でやっていた部分です。しかしインターネット世代の私の目からは、インターネットでできることはたくさんあると感じていました。例えば、人気がある物件のデータは、インターネット予約のデータから分かりますよね。そのデータを分析すれば、どういう内装で、どういう対応が好まれるのか、どこの国籍の人がどのようなことが好きなのかといったことがすべてデータで判明します。

空間においても、人の感覚としての良し悪しではなく、データで良し悪しを判断し、データとして改善していく。広告を改善するいわゆる「アドテク」と同じようなことが、リアルの空間でも実現できるのではないかというビジョンがありました。そのため民泊を起点として、データを通して空間を作りあげ、フィルターを壊していきたいという思いがありました。メタップスは弊社よりずっと前から続いているビッグデータの会社なのでノウハウも期待できますし、シナジーがあると直感してジョインすることに決めました。

メタップスグループになってから、実際にどのようなシナジーが生まれていますか？

基本的には、人、モノ、資金、そして信用です。特に、人というところでは、同じオフィス内にいる経験豊富な経営陣にすぐ意見を求めることができますし、エンジニアといった人材の手を借りることもできます。事業にとって必要な人材が出てきたときに弊社だけで採用すると時間がかかりますが、現在は別の部署で見つかることもあり、事業のスピードアップにつながっています。

宿泊管理ツール「baberu」について

どのようなきっかけでbaberuを始めたのですか？

まず「民泊」が起こした革命といえば、通常のホテルが50室から60室以上の在庫をもたないと運営ができなかったのに対し、民泊は1室でも宿泊施設として運営ができるうえ、人件費や運営にかかるコストが大幅に削減できるということです。ただ1室で運営する場合、売上を考慮するとスタッフを雇うことも困難です。

2016年にはまだ便利なサイトコントローラーがなかったので全部手作業で管理しており、民泊を運営するなかで同じように困っている人はいるだろうなと感じていました。このインターネットの時代にずっと手作業で管理するのかと思っていた最中に、ホテルには色々運営するための便利なサービスがあることがわかりました。そうだとしたら民泊の業界にもあるべきだと考えて作ったのが「baberu」です。

baberuの機能を教えてください。

機能はたくさんありますが、おもに予約管理、メッセージ管理、在庫管理の3つがメインで、無料で提供しています。民泊運営代行会社の利用がもっとも多いのですが、複数のairbnbのアカウントを登録して一括で管理することができます。例えば予約の承認をする際に、通常はすべてのアカウントで毎回ログインする必要がありますが、baberuを使うとairbnbに一切ログインする必要はありません。予約の管理では、その日チェックインする人とチェックアウトする人を、すべてのアカウントを横断して確認できるので、たとえば20個や30個のアカウントをもっていたとしても一覧で見ることができます。現在はagoda、HomeAway、自在客（Zizaike）、Airbnbの4サイトとつながっています。当サービスのエンジニアはインターネットで大規模サービスを作っていた人間が多いので、サーバーの管理も慣れています。この点は弊社のサービスの強みのひとつでもあります。

運用トータルサポート「エアリノベ」について

エアリノベではどのようなサービスを提供しているのですか？

エアリノベでは、データを基軸とした企画、設計、施工、運営と、宿泊運営のトータルサポートを行っています。例えば、個人の方が不動産投資を始めるときや、大手企業がホテルを作る際に、まず購入するエリアを選定しますよね。そのとき賃貸じゃなくて民泊や宿泊と考えると、どこがいいのかということが問題になります。弊社はデータを基軸としているコンサルなので、データをもとに「こういった場所がいいのではないか」と提案ができます。ですが弊社は不動産会社ではないので、購入の仲介はしていません。むしろお客様が購入を検討している際に、それを止める役目となることも多くあります。弊社では、お客様が不動産仲介に紹介されたという物件を拝見して「この物件はやめましょう」と意見することがあります。購入サポートをするだけではなく、プロの目線から購入しないようにサポートすることも大切だと考えています。

具体的にどのような段階を追って進めていくのですか？

まずは物件の収支シミュレーションをしっかり行います。作成した収支シミュレーションを金融機関に提出し、融資の際の証明として使っていただけるので、融資サポートも兼ねています。シミュレーションの結果も問題なく、物件自体も資産としての価値があり、お客様も納得して購入した後、次の問題に移ります。

物件を宿泊施設として運営しようとすると、多くは旅館業法がとれていない物件なので、旅館業の取得をします。次にコンセプトです。外国人向けにするのか、そもそも日本人が観光で訪れる土地なのか、そのエリアにどのような人が多いかを見極めます。ファミリーが多いのであれば4人部屋、都心で単身系が多ければ2人部屋で部屋数を作るといった感じです。そこでも弊社はデータをもとに、ここにはこういう人が多いからこういったコンセプトにしましょうと提案します。

コンセプトが決まると、次は内装デザインです。内装デザインでも、弊社には大手不動産会社でリフォームを担当していた専門スタッフがいますので、リフォームでも小さい案件であれば弊社で受けています。そして家具は、内装デザインに合う家具をメーカーから直接仕入れているため、個人の方が家具屋で購入するよりも安価に仕入れることができます。このように物件を作るサポートはすべて行っています。弊社はデータを基軸としている分、投資効果を重視した間取りや家具といった話ができるため、他社とくらべ提案力、説得力があります。例えば、ビジネスホテルより高い単価設定を見込んでいる施設の家具が、どこにでもある家庭用の壊れやすい量産型家具だと少しおかしいですよね。弊社の場合、そのエリアでターゲットとなる宿泊者の国籍や年齢層、または競合状況といった総合的な観点から差別化できる家具のグレードを提案しています。

対応エリアを教えてください。

スタッフの人数が必要な分、エアリノベで管理している物件は東京、神奈川、大阪が中心です。あと最近多いのが、山梨と静岡です。最近では山梨、静岡に関して現地の地主から土地や建物の話をいただけるほど、力を入れています。山梨、静岡に力を入れ始めたきっかけは、詳しいことは言えませんが、やはりデータがあるからです。あえて他が攻めないところを攻めています。

そこではアナログなことも行っていて、実際に現地へおもむき、地主に会ってまわります。なぜなら、そういった地方では既存の不動産情報サイトにはほとんど物件が掲載されていないためです。ただし、弊社は不動産の仲介会社ではないので、物件を売ることが目的ではありません。オーナーにとって良い物件を発見し、融資も引いて、人気が出るコンセプトを立案し内装を施したうえで運営までして、最終的な利回りをあげるというサポートを行います。かなり好評ではありますが、実際に人手をかけ物件も厳選しているため、最近ではオーナーの順番待ちが起こっており、今後どうやって改善するかが課題です。

民泊情報サイト「民泊総合研究所」について

民泊総合研究所のコンセプトを教えてください。

民泊総合研究所は2017年の2月にオープンしたサイトです。以前から、テレビや新聞で見かける民泊の話題は表面的な情報が多いと感じていました。騒音などのトラブルばかりに注目すると民泊を排除しようと運動になることもあり、実情をきちんと伝えていくべきなのではないかという思いがありました。「総合研究所」とわざとまじめな名前にしたのは、弊社の強みであるデータを活かして、根拠のある情報を届けたいという気持ちからです。そのため速報性は重視せず、1本ごとに時間をかけて作っています。毎日訪れるようなサイトではなく、メルマガ登録をしていただければ更新通知が届くので、月1、2回見るというような、1記事ごとの内容が濃いサイトにしたいと思っています。

民泊総合研究所では、なぜセミナーを行っているのですか？

データをもとにメディアで伝えようとすると、どうしてもテキストベースになってしまいます。そのため実際にセミナーにお越しいただいて説明するということを行っています。回により内容の方向性を変えているので、顧客層は毎回変わります。セミナー内容は回ごとに全部変えていて、データの内容の更新にも時間をかけているので回数は多くないのですが、1、2か月に1回のペースで行っていけるのが理想です。顧客層でいうと時間の流れによっても変わっていて、1年前に民泊運営に興味があった方と現在興味をもっている方とでは層が違っています。最近は法人が多いのでセミナーを法人限定にすることもあります。

無人型宿泊施設「Commune」について

Communeのサービス内容について教えてください。

Communeは「無人型」の宿泊施設です。なぜ弊社が行っているのかというと、そもそも弊社はエアリノベがメインの事業になっており、コンサル的な立ち位置でオーナーをサポートすることが多いです。そこで、Communeのように無人で運営するスタイルをオーナーに提案することもあったのですが、無人型の宿泊施設は新しいサービスですので、そういったリスクを一番最初にとりにいくことは、オーナーでは難しいのだと感じることが多くありました。ですので弊社はリスクを一番にとりにいくなかでメタップスグループとしてマーケットを主導したいということがあり、弊社主導で無人化を進めていこうと思い、始めました。もし他社が同じようなサービスを始めたとしてもマーケットが拡大するという意味ではいいことだと思いますし、むしろインターネット企業の考え方に近いのではと思うのですが、弊社のノウハウや仕組みをオープンにして進められればということでそのような形で進めています。私たちだけで独占するよりも、無人化というマーケットを浸透させていきたいです。

Communeを始めたきっかけを教えてください。

元々Communeの背景には、労働環境を是正したいということがあります。ホテルの増設着工数は増えていますが、その分運営スタッフや清掃スタッフが必要になります。生産年齢人口がどんどん下がり労働人口不足になって、現時点でさえ採用が難しいです。本来は採用する際にちゃんと相手を見極めて、その人を教育することが重要ですが、誰かれ構わず採用して教育もしないまま運営するというようなことになっています。それでは日本のブランドが傷つくと思うのです。そういった悪循環をなくしたい、解決したいということがあります。都市部だけでなく、地方のリゾートだからこそ体感できる本来の日本らしさがあります。インバウンドで伝えていくべき日本の場所で、採用ができないからホテルを閉めますということになるのではと危惧しています。そのような事態を防ぎ、例えばおもてなしのように、人が行うことで価値が生まれる部分に集中してもらえたらと思い、無人化を進めています。今後は人材不足がより深刻な地方でも進めていきたいので、旅館業の改正のような形で環境が整うのを待っています。

今後の展望について

民泊新法施行後についてお伺いできますでしょうか。

新法施行後の状況についてはどれだけ厳しくなるのかが不透明な状況ですが、弊社として特筆すべき点は、地方や別荘地に注目しているというところがあります。弊社のサービスをこれまで継続してきたことでよい評判もいただいており、最近は大手を含めた法人、個人の紹介案件も増えていて、そうしたお客様を大切にしながら進めていきたいと思っています。提供するサービスについては全力で取り組み、マーケットを主導する中で無人化を進めていく。新しいことを進めていく。そうしてマーケットが盛り上がる中で、真似したいという競合が出てくるのもいいことだと思います。ガソリンスタンドが無人、セルフが当たり前になってきているように、宿泊事業についても人が価値を生むことができるように無人化が当たり前になる世界を主導していきたいです。

Livhub読者へのメッセージ

弊社の強みはデータをもとに、オーナーが勝てる戦略を提案できることです。弊社がサービス提供しているのは投資家がメインなので、投資として民泊に興味をもっている方にはぜひ弊社のサービスを利用していただきたいです。これから民泊をはじめる個人や法人の方は、どうすればいいのか分からないというケースがほとんどだと思いますので、そうした方々にとっては宿泊施設に投資する際にどういう地域で始めればいいとか、どういうものが今流行っているだとか、そういった部分を聞いていただける存在になりたいと思っています。弊社ではリノベーションないし内装や運営方法など、トータルで見て勝てるものを提案していきますので、お金をかけてでもそういうことをやりたいという方にはおすすめです。

インタビュー後記

留田氏のお話を伺う中で一貫して伝わってきたのが「人間にしかできないことに集中したいからこそ、無人化を主導する」という点です。同社の事業の根底にあるのは、テクノロジーを使って自動化、無人化を進めることで、宿泊事業全体の運用コストを引き下げつつ、物件オーナー、宿泊事業に携わって働く人、ゲストなど、それぞれが満足する世界を実現することにあると感じました。また空間再生コンサルティングを手掛けてきた留田氏からは同社の現在の主幹事業である運用トータルサポートサービス「エアリノベ」をはじめとした各サービスにかける熱い思いを感じると同時に、丁寧で手厚いサービスを行うための心がけと実行力を感じました。これからさまざまな取り組みを進めていくという同社のさらなる展開に注目です。

VSbiasの概要

会社名 株式会社VSbias
本社所在地 東京都新宿区 西新宿6丁目8-1 住友不動産新宿オークタワー30 階
サービス名 ・baberu（宿泊予約仲介サイトの管理一元化ツール）
・エアリノベ（ビックデータを活用した民泊投資サポート）
・民泊総合研究所（民泊に特化したシンクタンク）
・Commune（無人型の宿泊施設）
URL http://vsbias.com/

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（Livhub編集部）