最近ではオフィスビルをコンバージョンした民泊型ホテルや、IoTを活用した無人ホテルなどさまざまな形態の宿泊施設が増えていますが、その中でも住宅宿泊事業法下における「家主居住型」の民泊に特化して民泊運営代行事業を展開し、業績を伸ばしている会社があります。それが、楽天トラベル、百戦錬磨を経て起業した小柳秀吉氏が率いる、株式会社トリップシードです。
同社は、あえて大手企業らが参入してこない家主居住型民泊の領域に特化し、民泊ホスト一人ひとりとの丁寧な信頼関係を築くことで、従来の民泊運用代行業よりも高収益な事業モデルを構築しています。今回Livhub 編集部では、代表の小柳氏に、同社の事業や民泊業界の動向について詳しくお話を伺いました。
楽天トラベルにてウェブ広告の企画営業、地域振興事業部の立ち上げ、インバウンド事業部マネージャーを経験。その後、旅行系ベンチャー企業の初期メンバー立ち上げに参画し、民泊事業の立ち上げや外部企業との提携担当として日本における民泊事業の基盤作りに携わる。その後、2017年6月より民泊を活用した観光地域づくりを推進する株式会社トリップシードを創業。また、パソナのシェアリングビジネスに参画し、徳島阿波おどりイベント民泊や農泊セミナー事業、千葉市・飛騨市のシェアリング推進事業の立ち上げ事務局として、地方創生ビジネスに取り組む。また、徳島県、青森県弘前市、千葉市、長野県辰野町やAirbnbからの委託により全国で民泊セミナー講師を多数実施。2019年3月より「未来ある村日本農泊連合」の理事を務める。
楽天トラベル、百戦錬磨を経てトリップシードを創業
Ｑ：小柳氏の経歴、トリップシード設立までの経緯について教えてください。
私はこれまで3つの会社に所属していました。1社目はグローバルユースビューローというアウトバウンドの旅行会社で、5年間在籍していました。そこでは、JTBや近畿日本ツーリストなど大小さまざまな旅行会社に販売していただく主催旅行を企画していました。私は富裕層向けに旅行企画を担当しており、ヨーロッパをはじめ約20か国以上の海外を経験しました。
その後、インターネット事業が盛り上がってきていたこともあり、2007年に楽天トラベルに入社します。楽天トラベルでは国内の宿泊担当と広告企画に携わりました。広告企画では、バナーやメルマガ広告、当時楽天トラベルが掲載していた約27,000の宿泊施設を活用したサンプリング広告の企画も行いました。たとえば、ダイキンの空気清浄機を花粉症の時期にホテルに設置していただきユーザーとの接点を広げる、サントリーのプレミアムモルツをビジネスパーソンに飲んでいただき購買につなげるといった広告営業です。
ただ、その業務自体は旅行業務よりではなかったため、より旅行業務に近い分野で仕事をしたいと思っていたころ、地方自治体との出会いがありました。自治体では年に数回されるイベントや、年度によってはデスティネーションキャンペーンと呼ばれる企画があるため、楽天トラベルでそれらのイベントの企画やコンペといった自治体の観光推進事業に関わる事業を立ち上げました。
その事業を手掛けているさなか、株式会社百戦錬磨の代表取締役である上山康博氏からお声がけいただき、一年後に百戦錬磨に移りました。百戦錬磨ではテーマをウェブ、プラットフォームに据え、初期にいろいろな事業を立ち上げました。「明確すぎる移動目的を創り出す」という理念を掲げていたため、例えば、地域創生、地域おこしのためのスポーツイベントを扱うウェブサイト「JOINtly SPORTS（ジョイントリースポーツ）（※2019年4月30日にサービス停止）」、農泊を扱う「JOINtly GREEN（ジョイントリーグリーン）」など、今でいう体験コンテンツを扱っていたのですが、最終的には時代の流れに応じて「民泊をやろう」ということになり、民泊事業に携わることになりました。
百戦錬磨で民泊を扱うなかで、より地方に携わりたいという想いが強まり、独立することにしました。トリップシードを立ち上げてから最初の2年間はパソナさんと徳島県の阿波踊りでのイベント民泊の物件の立ち上げや、各自治体でのシェアリングエコノミーの推進などに取り組んでいました。その中で知り合った民泊ホストの方から、継続的に民泊事業に取り組みたいという声をいただき、トリップシードとして民泊の運営を引き継いできました。結果、現在のような農泊、家主居住型民泊に特化した民泊運用代行の形態ができました。
ユニークな家主居住型民泊に特化した運用代行
Ｑ：トリップシードの事業内容について教えてください。
トリップシードで手掛けている事業は大きく分けて3つあります。1つ目は自治体による民泊推進や空き家活用のニーズに応え、シェアリングエコノミー事業の立ち上げを支援する事業です。2つ目はその際に民泊ホストとして物件の運用を希望する個人のオーナーがいた場合、それらのオーナーの民泊の立ち上げ、集客、現地での対応など全般にわたって支援していく事業です。そして3つ目は、今後は民泊と移動をセットにした旅行業として展開することを考えています。
私が取り組む民泊事業のテーマは2つです。まず、1点目は民泊のハード面に着目し、建物がユニークな物件を扱うことです。例えば、建物の種別でいうと古民家や工場、廃校も含めたユニークなものであること、また、外装に特色を持たせることが難しい建物の場合は内装をユニークにしていきます。そして、2点目は、民泊のソフト面も考慮し、家主居住型民泊を扱うことです。
例えば、今は家主居住型民泊であると同時に農業体験もできる「農泊」物件や、ゲストに送迎やガイドを提供してくれるようなオーナーの物件を扱っています。はじめは特色がない場合でも、運用するなかでサービス内容を提案することもあれば、オーナーからの「送迎したほうがいいかな」「手紙を書いたほうがいいかな」「ガイドしたほうがいいかな」といった相談に乗りながら、物件に特色をつけていくこともあります。
なぜこのようにして事業に取り組んでいるかというと、収益物件という点に主眼を置くとどうしても面白みがなくなり、オーナーや物件の特徴が活きてこなくなるだけでなく、オーナー自身が民泊に取り組む意義も失われてしまうことを実感しているからです。
また、観光地に行くのではなく人に会いに行く観光の形態として、オーナーに会うこと自体が観光の目的となるような、魅力ある民泊の醸成に貢献していきたいと考えているからです。それがないと、ゲストが2回目にそこに行く意義がなくなってしまうんですね。ゲストがオーナーと会うことでリピート率はあがりますので、そこにこだわりをもって事業に取り組んでいます。
例えば、LINEやFacebookといったツールでオーナーと直接連絡することができるようになると「秋には物件周辺で紅葉がきれいにみられるよ」「最近、物件の近くに新しい施設ができたから連れていくよ」といった連絡を取ることで次の流れができます。民泊を通じてはじめの関係ができ、そのあと泊まりに行くのは後付けの理由となっているような、人間関係を構築することまでサポートし、そうしたオーナーを増やしていくことに注力していきたいと考えています。
現在運用代行業で扱っている物件タイプは戸建てがほとんどですが、なかには50平米ほどの部屋が2部屋連なるマンションを保有していたオーナーが100平米1部屋に改築して運用している熊本県の物件もあります。また扱っている物件の所在地は徳島県、東京都、埼玉県、千葉県、岐阜県の飛騨高山、奈良県、広島県、熊本県など幅広く、計13物件を運用しています。ちなみに熊本県ではラグビーワールドカップの日本開催やハンドボールの世界大会などに伴うグループでの予約申し込みが稼働率アップに貢献しました。
手数料は30％。家主居住型だからこそできる高収益の運用代行
Ｑ：サービス内容について教えてください。
トリップシードでは、宿泊売上の30％をトータルのサポート料金としていただいています。サポート内容としては、メッセージのやり取り、レビュー対応、その他オーナーが困っている諸々の対応です。また、物件立ち上げ時には、行政書士ではないため書類手続きの代行はしませんが、過去30回以上の講師経験を通じて培ったマニュアルをもとに、オーナーに同行しての書類作成や法務局での書類の受け取りなどを支援しています。そして、民泊仲介サイトへの掲載作業も代行しています。
弊社では、オーナーの意志を最大限に尊重したうえで、民泊の運用自体やゲストが来るまでの交通手段、時間の把握など、オーナーが煩雑だと感じる部分を中心に代行します。そして、オーナーには民泊ホストとしてゲストとコミュニケーションをとり、ゲストにしてあげたいことを考え、ゲストにどれほど楽しんでもらえるかに集中して対応してもらいたいと考えています。実際にレビューでゲストに喜ばれている様子が書かれていると私自身もうれしく思います。
民泊仲介サイト・OTA・国内・海外の全方位集客
Ｑ：集客戦略について教えてください。
予約サイトを区分すると、民泊中心、ホテル・旅館中心、また、エリアで区分すると、国内、海外に分けられますが、トリップシードではこれらすべての特性にあわせて全方位で集客できるのが強みです。
住宅宿泊事業法下での民泊運用を機に民泊施設を予約サイトに掲載する方の場合、Airbnbのような民泊予約サイトを中心に考え、OTAは後回しで考える方もいると思います。一方、OTAを中心に考えている方は、民泊予約サイトを後回しで考える方もいるでしょう。しかし、現在はAirbnbもホテルや旅館を取り扱っていますし、一方のOTAも宿泊在庫を増やすために民泊を扱うフェーズに入っています。私自身はこうした状況になる前から民泊の集客経験を積んできたこともあり、双方の特性を熟知しているため、国内、海外問わず、民泊サイト、OTAを活用して集客できる点が強みです。
また、原則Airbnbには施設を掲載していますが、「国内旅客を中心に集客したい」「海外旅客を中心に集客したい」といったオーナーの皆様の要望に応じて、サイトコントローラーを使い分けることもあります。例えば「あまり多くのゲストに対応するのは難しい」というオーナーや、イベント期間中の対応で疲れがたまってしまい1週間ほど休みがほしいというオーナーに対しては、臨機応変に予約受付を停止することもあります。特に家主居住型民泊の場合、必ずゲストと何かしらのコミュニケーションをとるため、継続することと稼働することのバランスを考えて運用しています。
その結果、一回やると決めていただいたオーナーとは良好な関係を築くことができています。お付き合いさせていただいているオーナーのなかには、その土地に立ち寄った際にはぜひ寄ってくださいとお声がけいただくこともありますし、年配の方のお話を聞く機会も多いので、私自身の心の満足度も高いです。
稼働率は30％でもオーナーの満足度は高い
Ｑ：稼働率を上げるためのコツは？
運用を開始したばかりのころはAirbnbへの登録のみだと露出が少ない状況です。そのため、まず露出を増やすために宿泊予約サイトの掲載を増やすところから提案します。その後も稼働率が上がりにくい場合は、写真の撮り方、文章構成、対応言語の見直しをオーナーと検討していきます。そのほか、近隣のイベント開催予定を調べ、それにあわせてオーナーのFacebookアカウントを利用するなどの手段で情報を発信する施策や、町の観光協会に合法民泊として紹介してもらえるように依頼することなどを提案します。「露出を多くする」「宿のリスティングの質」の2つの改善は常に行い、宿泊料金も随時調整しています。
もちろん、交通の便がよくない立地では、さまざまな施策を打ってもなかなか稼働率があがらず平均して25％～30％というケースもありますが、それでもその場所で民泊を運営できること自体を喜んでいただいているオーナーもおり、継続してご依頼をいただいています。
なお、現在ご依頼いただいているオーナーは、本業があり副業収入を得たい方、本業は3年後に退職予定で本腰をいれて民泊を運用するまえに今のうちに経験を積みたい方、不動産業とアルバイトで収入を得ながら民泊運営が楽しいので続けたい方などです。オーナーの人生設計にあわせてお付き合いの仕方が変わってくることや、民泊を楽しいといって続けてくれるオーナーの姿をみられることが私のやりがい、生きがいになっています。
地の利がある九州、ユニークな物件が増える四国
Ｑ：注目しているエリアはありますか？
私がイベント民泊で関係したこともありますが、熊本県です。ラグビーワールドカップ開催期間中のイベント民泊では過去最大規模となる86軒が参画し、イベント民泊以外にも民泊運用に積極的な方が多い印象があります。また、物件稼働率が高いこともあり、オーナーがさらに運用したくなる好循環が生まれています。稼働率が高い要因は東南アジア諸国との距離が近いことがあげられます。訪日客のうち75％以上を占める中国、韓国、台湾、香港から週末の旅行感覚で来日するケースが多く、観光需要が高いことを実感しています。福岡空港を経由し、福岡県と熊本県を観光するような九州圏内の観光需要です。とりわけ香港からは、香港が熊本県よりも自然環境が少ないことから、阿蘇にみられる雄大な自然を求めて2泊3日ほどの旅程で訪れているようです。こうした要因もあり、熊本県には注目しています。
徳島県も好感をもってみています。課題はどのように誘客するか。徳島市の「Hostel Coliberty」ほか、コワーキングスペースも併設しているような魅力ある宿泊施設やゲストハウスなどにもいえますが、集客をしっかりして、50％～60％の稼働率を安定的に確保できるような体制を整えていかなければならないと考えています。勢いではじめはしたものの稼働率が低いために結局撤退してしまう事態は防ぎたいと思っていますし、トリップシードでは集客に強みがあるため、ユニークなオーナーの皆様が運用を継続できるように支援していきたいと思っています。
Hostel Coliverty 外観
住宅宿泊事業法下では、人と関わる家主居住型が主流に
Ｑ：民泊市場の今後をどう見ているか？
国内の観光客数の伸びは宿泊も日帰り旅行も含めて停滞しており、インバウンドは増えているものの伸び率は鈍化している状況ですが、ホテル・旅館も含め、民泊もまだまだ増えるとみています。そうしたなかで各宿泊施設に収益が分散していくのではないかと考えています。そして、より稼働率重視ではない長く継続できる運用を行う民泊が、家主居住型、不在型問わず増えていくのではないかと思っています。
家主不在型民泊であれば、そもそも180日以内の営業日数制限がある住宅宿泊事業法下での民泊運用ではなく、旅館業法下での宿泊施設運用を行ったほうが収益性も高いため、住宅宿泊事業法下での民泊は「人との交流」を主眼に置いた家主居住型民泊が主流になっていくと思いますし、そうしていきたいと思っています。また、空き家がある場合でも、空き家の所有者が知人である近隣の住民が民泊として運用するだとか、公民館として使われるような建物を近隣住民で運用するといった「人が関わる民泊」が増えると考えています。楽しみながら運用できる持続可能な民泊運用が増えていくのではと感じています。
民泊を地域活性、まちづくりの手段に
Ｑ：トリップシードの今後の展望は？
トリップシードでは現状は民泊事業を中心に手掛けていますが、今後は観光を通じた地域づくり、若年層が観光を通じて東京以外の地域でも満足して働くことができる環境づくりにも取り組みたいと考えています。その背景には、私がはじめに入社したグローバルユースビューローでの経験があります。
同社では富裕層向けツアーを扱っていたため、海外渡航の際にも若手の優秀なガイドが配置されていたのですが、例えばエジプトではカイロ博物館ほかをすべて案内する当時28歳ほどの男性ガイドがいました。彼はガイド業だけで月間約100万円の収入を得ていると話しており、ほかに何かやりたいことがあるかを尋ねると、カイロ大学の教授か弁護士と答えていました。また、ウズベキスタンで出会った23歳のガイドは、今は地域のガイドをしているけれど2～3年後には起業したいと話していました。
エジプトは観光大国ということもあるのかもしれませんが、例えば5か国語を話せる博識なガイド、旅行客に柔軟に対応できるユーモラスなガイドがいる。そんなガイドに出会ったときに、観光産業よりも金融業や製造業、自動車産業が主力産業となっており、観光産業はクリエイティブな産業だとみられていない向きがあるように思える日本にもこういう環境を作っていきたいと思いました。
今は地方に行くと、ほぼ年配の方がガイドをやっています。なぜかというとガイドだけで生計を立てていくことができないからです。ボランティアガイドでも案内してくれるのに、わざわざお金を払ってまでガイドをお願いしたいと旅行客が思える環境になっていないのです。ボランティアガイドは持っている知識を活かして少しでも案内してあげたいと考えている一方で、旅行客は「案内はよくわからなかったけどボランティアだし仕方ないか」と思っているようなミスマッチもみられます。
そこで、例えば、言葉を理解できる若手がボランティアガイドから学び、有料で案内をするガイドとして成長し、旅行客は良質な案内を受けることでその周辺地域のガイドもお願いするような、今は少ない好循環を増やしていきたいと考えています。現在、多くのインバウンドが訪れ、東京以外の土地にも目を向けているなかで、きちんとした対応ができないのはもったいないと感じることがあります。もちろん自動翻訳機を使っての対応も訪日客に役立っている一方で、そのレベル感ではないプロフェッショナルな情報を肉声で伝えるプロガイドも推進することで、若手が輝ける場所も作っていきたいと思っています。
民泊事業に関しては、直近では、自治体との取り組みとして、徳島県と徳島県の牟岐町（むぎちょう）の共同事業、岐阜県の飛騨の民泊推進を実施しています。そして2020年からは飛騨高山の高山駅周辺の民泊推進等を手掛け、自社のブランドを立てていきたいと考えています。また「オーナーに寄り添ってサポートし地域社会に貢献する」というコンセプトに共感してくれる、オーナーを支援しながらガイドもできるような、地域で活躍したい人とビジネスを展開していければと思っています。そうすることで家主居住型民泊のオーナーをはじめ、地域で働く人も増えていくのではと考えています。
サステナブルな民泊のコツは、お金を最重要視しないこと
Ｑ：家主居住型民泊で民泊を運用する方に向けたアドバイスをお願いします。
家主居住型民泊では最重要課題として「お金を稼ぐこと」を掲げないことをアドバイスしています。そこを最重要課題に掲げてしまうとどうしても「あといくら欲しい」といつまでも不足感がつきまとうため、「人との交流を増やし、国際色豊かになりたい」であるとか、農家の方であれば「作った農作物をゲストに直接知ってもらって直売できるような関係になる」であるとか、「息子、娘、孫のような存在を増やしたい」など、そのほかの目的を明確にしたほうが継続して運用できると考えています。
オーナーのなかには昔は海外旅行をしたものの今は体も自由がきかなくなってきるため、外国人を迎え入れるなかで交流し、国際感覚をもって旅行している気分になりたいという方もいます。そのようなオーナーであれば、例えば「ヨーロッパに行く機会が多かったのであれば、海外OTAを利用するゲストを中心に招きましょうか」などのお話をすることもあります。オーナーごとにどうしたいと考えていることはあると思いますので、そこを明らかにして、次の段階に導くことも私の役割だと思っていますし、その目的は民泊を運用するにあたって抱えていてほしいと強く思います。
編集後記
旅行事業に長年携わってきた小柳氏のお話からは、民泊ホストと旅行客が交流することでお互いの人生が豊かになること、そのつながりは地域全体によりよい効果をもたらすことが分かります。特に、家主居住型民泊ではオーナーの理想を熟慮したうえで最適な民泊の形を提案することが継続的な民泊運用につながるとの小柳氏の言葉、そしてお金を稼ぐこと以外の目的を明確にというアドバイスが心に残りました。
2020年には東京オリンピック・パラリンピックなどさまざまなイベントを控えており、その後も多くの旅行客が見込まれる日本において、民泊を通じた良質な宿泊体験を提供する同社の取り組みは今後も民泊ホストとして活躍したい方をはじめ、多くの旅行客をひきつけそうです。トリップシードの理念に共感し、これから家主居住型のスタイルで民泊をはじめてみたいという方は、ぜひ一度相談をしてみてはいかがでしょうか。
【公式ウェブサイト】株式会社トリップシード
（Livhub編集部）
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